我見我思:趙政岷》還沒開口就說服對方

金正恩與川普要見面會談了,那之前北韓射的那些飛彈在做什麼?川普對中國大陸祭出了301、貿易制裁,目標是阻撓其未來2025的發展,還是那只是幌子?「影響力教父」羅伯特.席爾迪尼說,改變往往在事情發生之前,如何潛入人心、在先前鋪設新梗,是成功改變事情的訣竅。

羅伯特.席爾迪尼曾是史丹佛商學研究訪問學者,目前是亞利桑那大學心理與行銷終生董事教授。他在1984年出版《影響力》一書,迄今銷售逾300萬本,發行超過30國語言。如今他新出了《鋪梗力─影響力教父最新研究與技術,在開口前就說服對方》一書,已成為社會心理學與行為經濟學領域的重要著作,也獲得了2017年諾貝爾經濟學獎得主理查.塞勒的大力推薦。

羅伯特.席爾迪尼說有效的說服祕訣不在於訊息本身,而在於訊息傳達之前的關鍵時刻。頂尖說服者用的方法正是透過鋪梗,讓受眾在接收訊息前就已處於比較容易被打動的狀態。換句話說,要改變對方的「心意」,你必須先改變對方的「心理狀態」。

既然掌握前端注意力這麼重要,羅伯特.席爾迪尼提出,注意力分為吸引元素與黏著元素。性、威脅、來點不一樣都是吸引元素,而和自己有關、未完成的、神祕未知的則是主要的黏著元素。縱有這些造成注意力的元素,最終要有效說服改變來自6大原則—互惠、好感、社會認同、權威、稀少性、一致性。

就像家具店要賣床,有些廠商同時擺3張不同品牌的床在一起供人比較,也有商家只放1張床,但旁邊擺設了床頭櫃、貴妃椅、床頭燈等,營造了舒適的空間氛圍,增加成功的銷售機會,這就是鋪梗力!

研究也顯示光憑空生出一個較大的數字,就能有非凡的效果。一般人願意為晚餐支付的金額,在名為Studio 97的餐廳,會高於在名為Studio 17的餐廳。同樣的道理,紅酒專賣店裡的顧客假如聽到店裡播放的是德國歌曲,就比較可能會挑選德國紅酒;假如聽到的是法國歌曲,也會傾向於挑選法國紅酒。

現在多數人則相信「證據會說話」,重視大數據分析,但卻不見得足夠重視行為科學的分析。去年諾貝爾經濟學獎頒給了行為科學領域,這無疑是對計量經濟之外的一大提醒。這似乎也在說明,為什麼美國總統大選與英國脫歐民調雙雙失靈。

但這是新的發現嗎?其實《孫子》早就說過:「不戰而屈人之兵,善之善者也。」企管顧問也都教導商家,得先讓企業與產品成為被信賴的形象,才能讓客戶掏錢。台灣就要進行大選了,敵對陣營間如何有效鋪梗,而不只是無謂的放假空氣,現在已決定未來的結局。

(作者為台北書展基金會董事長)


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